• Balanserat styrkort gav läkemedelsbolag flera positiva biverkningar

Utmaning

Företagets säljorganisation saknade en bred och väl förankrad strategi. Orsakerna var dels svårigheten att kontrollera att alla säljare spridda i hela landet följde strategin, dels företagets”stuprörsorganisation” med många olika verksamheter. Ännu en svårighet var de stora skillnaderna mellan olika målgrupper (patienter, läkare, försäkringsbolag etc) vad gäller exempelvis priskänslighet och behov av information.

Lösning

Företaget började med en BSC-pilot (balanserat styrkort) i den centrala säljorganisationen. Sedan infördes BSC för alla säljare, följt av supportfunktioner och regionala avdelningar. Alla styrkort länkar till styrkortet för försäljning och till den strategiska kartan på koncernnivå. Införandeprocessen pågick i tre år genom en serie workshops, coachning av ledningsgruppen, internutbildning med mera.

”Vår huvuduppgift är att tillhandahålla innovativa mediciner till patienter och kunskap och support till läkare. Säljarna är företrädare för patienterna, särskilt dem som inte har tillgång till de senaste medicinerna. Det avgörande för oss är att hålla oss till vår huvuduppgift.”

- Försäljningschef

Resultat

Företagets prestationsförmåga ökade kraftigt och man klättrade i rankning vad gäller bland annat säljsamtalskvalitet, effektiv support och respons gentemot läkare. Företaget kunde också bibehålla sin globala omsättning trots en stor nedgång på marknaden.

UTVÄRDERING AV PLANERING OCH UPPFÖLJNING

Vi utvärderar kundens strategiprocess för att veta vilka grundproblemen är och i vilken ordning utvecklingsaktiviteter bör genomföras.

Strategisk karta

En strategisk karta är en visuell bild som enkelt visar orsakssamband mellan de olika delarna i organisationens strategi.

Balanserat styrkort

Identifiera vilken information som behövs för att vara säker på att de beslut man fattar stödjer strategin. Och ett ledningssystem som kopplar ihop strategin med mål mått/KPI:er och åtgärder.

Execution Premium

Skapa en fungerande process från strategiformulering och planering till dagligt arbete uppföljning och eventuell justering av strategin.

Samarbetspartners